ホットリードとは
ホットリードとは、見込み客の中でも、商品やサービスへの関心・購買意欲が高く、商談や購入につながる可能性が高まっている顧客を指します。
ではホットリードをどのように見極めればいいのでしょうか。
そもそも顧客が商品やサービスについて認識していなければ、購買意欲が高まることはありません。そのため、まずは自社の商品・サービスについて顧客に認識してもらうことが必要です。
さらに、商品やサービスを認識したうえで、Webサイトを閲覧する、メッセージ内のURLをクリックする、資料をダウンロードする、問い合わせをするといった行動があれば、その商品やサービスに興味・関心を持っている可能性が高いと考えられます。
こうした顧客の行動は、購買意欲の高まりを判断するシグナルとして活用できます。複数の行動や顧客情報などをもとに購買意欲が高まっていると判断された見込み客を、ホットリードとして営業活動につなげることができます。
一斉の電話・メールでは顧客の興味・関心を把握しにくい
電話番号リストへの一斉架電や、大量のメールアドレスへ同じメールを配信して反応を待つだけでは、効率的に見込み客へアプローチすることが難しくなっています。
両者とも昔からある手法で慣れ親しんだ営業手法ですが、知らない電話番号からの電話には出ない人が増えています。メールも受信数が多く、他のメール同様に受信ボックスに埋もれてしまって開封されていません。
そもそも企業が伝えたい内容を伝えることができていないので、顧客は提案内容を認識できていません。
ホットリードに営業がアプローチするタイミング
商品やサービスに興味を持ってもらいホットリードとなっても、その顧客と適切なタイミングで連絡が取れなければ意味がありません。
ホットリードへのアプローチに適しているのは、商品・サービスを認識したうえで、URLのクリックや資料のダウンロード、問い合わせなど、興味・関心を示す行動があったタイミングです。こうしたタイミングで営業やインサイドセールス担当者から連絡することで、顧客の関心が高いうちに接点を持つことができます。
連絡手段はその時に顧客とすぐにつながり、営業トークや打ち合わせ日などの設定ができる方法がベストです。
CM.com Japanの提供するITパッケージサービス「MMC(Mobile Marketing Cloud)」を利用すると、購買意欲が高まっている顧客を見極め、適切なタイミングでホットリードにアプローチできます。
ホットリードと最適なタイミングで連絡が取れるMMC
ではCM.com JapanのMMCでどのようにホットリードと最適なタイミングで連絡が取れるのでしょうか。
SMSのクリックからホットリードを見極める
まずはMMCの機能の一つであるSMS配信ツールでSMS（ショートメッセージ）を送信し、SMSに対する顧客の反応をもとに興味・関心を見極めます。
SMSの高い視認性で情報を認識してもらう
SMSは携帯電話宛に送信されるメッセージで、デフォルトでメッセージを受信すると携帯電話画面に通知が表示されます。
また、Eメールと比べて受信通数も少ないため、メールを受信すると受信者は気付きやすいのが特徴です。商品やサービス情報を送るとその情報に気づいてもらうことができますので、情報を認識できます。
SMSのURLのクリックをトラッキング（追跡）する
SMSに商品やサービスの詳細ページへのURLを記載し、そのクリックをトラッキングします。URLをクリックした顧客は、メッセージを受信しただけの顧客と比較して、商品やサービスについてより詳しく知ろうとする行動を起こしているため、興味・関心が高まっていることを示すシグナルの一つとして活用できます。
このようにSMSのURLクリックから興味・関心が高まっている顧客を把握できたとしても、営業担当者がその行動に気づくのが遅ければ、適切なタイミングを逃してしまいます。では、MMCではどのように顧客の行動を営業担当者へ知らせるのでしょうか。
CDPの自動配信機能（オートメーション機能）を活用し、ラクして最適なタイミングで顧客に連絡
MMCのCDP（カスタマーデータプラットフォーム）機能の中に自動配信機能（オートメーション機能）があります。この機能はある条件を指定すると、指定した媒体で通知などのメッセージを送信することができます。
この機能を活用し、顧客がSMSのURLをクリックすると、営業担当者のメールやSMSに通知を自動で送信する仕組みを作ることができます。
顧客がSMSの中のURLをクリックしたということは興味を持っている顧客＝ホットリードである可能性が高いと判断できると前述しました。
その顧客に対してすぐに営業やインサイドセールス担当者から連絡をすることで、顧客の興味・関心が高まっているタイミングで顧客と接点を持つことができ、確度の高い商談や打ち合わせの設定をすることができます。
MMCを活用してホットリードに迅速にアプローチした事例
実際に、CM.comのMobile Marketing Cloud（MMC）のSMS配信とオートメーション機能を組み合わせ、興味・関心を示した見込み客に迅速にアプローチしている企業があります。
ある人材紹介会社では、候補者に求人情報をSMSで送信し、SMSに記載したURLから仕事の詳細を確認できるようにしています。
候補者がURLをクリックすると、MMCのオートメーション機能によって担当者へ自動的に通知されます。通知を受けた担当者は、その候補者に電話をかけ、面談日の設定を行います。
この仕組みにより、すべての候補者に電話をかけるのではなく、求人情報のURLをクリックした「仕事に興味・関心を示している可能性が高い候補者」に絞ってアプローチできます。
また、URLがクリックされたタイミングで担当者へ通知されるため、候補者が求人情報を確認した直後に連絡できることも特徴です。
実際に導入企業からは、興味・関心を示した候補者に絞って、関心が高まっているタイミングで連絡できるため、電話の受話率や面談設定率の向上につながっていると評価されています。
ホットリードとすぐに連絡を取るならMMCを活用しましょう
ホットリードを見極めるためには、顧客が商品やサービスに対してどのような行動を取ったのかを把握することが重要です。
MMCでは、SMS内のURLクリックなどの顧客行動を取得し、その行動をきっかけに営業担当者へ自動で通知する仕組みを構築できます。
これにより、興味・関心を示した顧客を把握するだけでなく、その関心が高まっているタイミングで営業やインサイドセールス担当者からアプローチすることができます。
ホットリードへのアプローチを効率化したい場合は、ぜひMMCをご活用ください。
